مذاکره
اشتباه اساسی که معمولاً افراد به هنگام مذاکره مرتکب آن میشوند این است که اصلاً گوش نمیدهید، به آنچه از طرف مذاکره خود انتظار دارید، دست نمییابید. شما هم متهم شوید به این که با گوش ندادنتان به صحبتهای آنها احترام نگذاشتهاید یا حتی ممکن است نکتهای کلیدی و اساسی را که در تصمیمگیری یاریتان میکند، از دست بدهید. چگونگی مذاکره فنی است که دارای مراحل متعدد و بسیاری است و در هر مرحله از مذاکره باید از اصول مربوط به آن استفاده کرد، مثلاً اگر در میانهی مسیر مذاکره قرار گرفته این نوع عبارتی که به کار میبرید، باید متفاوت از عباراتی باشد که در ابتدای مسیر مذاکره از آن استفاده میکنید. علاوه بر نکات بالا در ارتباط با گوش کردن و در صحبت طرف مقابل ندویدن نکتهای محفوظ است و آن این است که اگر طرف مقابل صحبت خود را به طور کامل بیان نکند، به زعم این که شما متوجه قضیه نشدهاید، مرتب گفتههای خود را برای تفهیم بیشتر و صحیح به شما تکرار میکند و جلسه را خستهکننده و گاهی توأم با سوءتفاهم مینماید. اگر بگذارید طرف مقابل صحبت خود را کامل بیان نماید، در نتیجه پس از اتمام سخنانش یک شنونده خوب برای سخنان خودمان خواهیم داشت.
به طور کلی بیش از شرکت در هر مذاکرهای به سه نکته اساسی باید توجه داشت:
1- پیشداوری نکنید: در وهله اول همه چیز به آنچه در میز مذاکره میگذرد بستگی دارد.
2- التزامی و با تحکم صحبت نکنید: شاید تنها در صورتی که شما در ارتش باشید و زیردستانی در آنجا داشته باشید، میتوانید دستور دهید و آنها برایتان انجام دهند.
3- برای طرف مورد مذاکره ارزش قائل شوید: به یاد داشته باشید که همیشه هدف از مذاکره انجام یک معامله است نه ضربهزدن به طرف مذاکره
وقتی برای حضور در یک جلسهی مذاکره آماده میشوید، گام نخست را با ارائه یک تعریف از موضوع مورد مذاکره و دادن اطلاعات مورد نیاز برای جمع مذاکرهکننده آغاز کنید.
اگر امکان آن وجود دارد، اطلاعات مربوطه را از طرف دیگر مذاکرهکننده هم دریافت کنید، طوری که بتوانید هنگام بحث به نکات مهم آن اشارهای دوباره کنید برآورد درستی از نقاط قوت و ضعف موقعیت خود داشته باشید.
فکر کنید که چگونه میتوانید بر نقاط قوت خود تأکید کنید تا با استفاده از آنها منافع خود را افزایش دهید.
هرگز در مذاکره از روی شخصیت و دلسوزی حقی را به نظر خودتان بسیار بااهمیت است، بی دلیل واگذار نکنید. چنین امتیازاتی را برای موقعی نگه دارید که با استفاده از آنها میتوانید به منظور و هدف خود در مذاکره دست یابید.
هیچگاه نباید فراموش نمود که کالایی که در کار املاک داده میشود چیزی جز اطلاعات نیست هرگاه که به راحتی و آسانی اطلاعات و نکات مورد نظر در انجام معامله را در اختیار طرفین قرار میدهید همانند آن است که شما یک رستوران داشته باشید و دوستی را که قصد صرف ناهار در منزل خودش را دارد و خانواده وی ناهار را آماده کرده است، به رستوران خود دعوت کنید و با اصرار این عمل را انجام دهید. سپس از دوستتان بخواهید در پایان پول غذا را بپردازد، آیا شما میتوانید پول سرویس خود را بگیرید؟
دورههای اولیهی مذاکره میتواند به وسیله نامهی الکترونیکی، فکس یا حتی نامههای عادی انجام شود. این مسأله شانس ارزیابی مهارت طرف مورد مذاکره و هدفهای آن را برایتان بیشتر فراهم میآورد. به آنچه که طرف دیگر مذاکره کننده میگوید توجه کافی داشته باشید، بدین وسیله میتوانید بفهمید که برای دستیابی به آنچه از طرف مقابل میخواهید، چه بهایی میتوانید بپردازید. زمان، مکان و شرایط مذاکرهی حضوری را تعیین کنید. اجازه ندهید مسائل جانبی مذاکره موجب اشتغال ذهن شما شود.
به خاطر داشته باشید که اگرچه شاید پیشنهادات اولیهی شما در مذاکره تأثیر مستقیمی بر معاملهی نهایی نداشته باشد. اما بر روند مذاکره در مراحل بعد به تعیین تأثیرگذار خواهد بود.
مذاکره را با واقعگرایی شروع کنید، چرا که توقع بیش از حد جریان مذاکره و صحبت در مورد مسائل غیرواقعی و نشدنی راه به جایی نمیبرد.
از نقش یک همکار وارد مذاکره شوید اما همیشه هوشیار باشید. فرض کنید که طرف مقابل شما در مذاکره کمی از شما باهوشتر است. بنابراین کار کنید و آنقدر تلاش کنید تا به نتایج مورد نظر دست یابید. به تاکتیکهایی که برای رسیدن به یک موافقتنامه به کار میبرید فکر کنید و سعی کنید واکنش طرف مقابل را حدس بزنید. اگر برای چنین حدس زمان زود است دلیلی وجود ندارد که بیش از حد نسبت به نتیجه مذاکره بدبین باشید و یا بیش از حد نسبت به نتیجه مذاکره بدبین باشید و یا بیش از حد خوشبین.
هر دو طرف مذاکره بعد از یک مذاکره خوب ناراضی از جلسه خارج میشوند. اگرچه ممکن است شما به حدی آنچه انتظار داشتید دست نیابید، اما حتی دستیابی به بخش بزرگی از انچه مورد نظرتان است یک موفقیت محسوب میشود. اگر با صداقت مذاکره کنید و بیپرده و بیآلایش در مورد نظراتتان صحبت کنید، زمینهی اتفاقات سودآوری را در آینده فراهم کردهاید.
