برای آشنایی با تیپ های شخصیتی مشتریان در خرید ملک ابتدا باید با مفهوم شخصیت و شخصیت‌شناسی آشنا باشیم. شخصیت (Personality) مجموعه‌ای از رفتارها و شیوه‌های فکری افراد در زندگی روزمره آنها است که از ویژگی‌های ثبات، قابلیت پیش‌بینی و بی‌همتا بودن برخوردار باشند.

شخصیت‌شناسی یا روانشناسی شخصیت، دانش گروه‌بندی رفتارها و شیوه‌های فکری افراد و شناخت و تعریف ویژگی‌های شخصیتی هر گروه است که با عنوان تیپ شناخته می‌شوند. روانشناسان بسیاری تا کنون در زمینه شخصیت‌شناسی فعالیت داشته‌اند که بعضی از آنها عبارتند از: زیگموند فروید، آلفرد آدلر، ابراهام مازلو، کارل گوستاو یونگ، کارل راجرز و گوردون آلورت.

شخصیت‌شناسان رفتارها و شیوه‌هایی فکری را در گروه‌هایی چون برونگرایی، درون‌گرایی، احساساتی‌بودن، منطقی‌بودن، جزئی‌نگری، کلی‌نگری و مانند آن قرار می‌دهند. آنها بر اساس این شاخص‌ها تیپ‌های شخصیتی گوناگونی را تعریف می‌کنند.

شناخت تیپ های شخصیتی مشتریان در خرید ملک چه اهمیتی دارد؟

مساله رقابت در حرفه آموزش مشاورین املاک باعث می‌شود متقاضیان خرید ملک علاوه بر نیازی که به ملک مورد نظر خود دارند، به شیوه خرید نیز توجه کنند. به عبارتی شما در حرفه مشاوره املاک موفق نخواهید بود مگر حس مثبتی را در مشتری نسبت به ملک مورد نظر و حس اعتماد را نسبت به خود ایجاد کنید.

مشتریان می‌خواهند فرایند خرید برای آنها فرایندی دلخواه باشد و در قبال اعتمادی که به شما می‌کنند، انتظار برخورد مناسب دارند. اما برخورد مناسب برای هر مشتری تعریف متفاوتی دارد. درست در همینجا است که شناخت تیپ های شخصیتی مشتریان در خرید ملک اهمیت می‌یابد.

بعضی مشتریان ترجیح می‌دهند شما آنها را راهنمایی کنید؛ بعضی علاقه دارند کنترل فرایند خرید را خود در دست بگیرند؛ بعضی پرحرف هستند؛ بعضی به چانه‌زدن علاقه دارند و بعضی می‌خواهند فرایند خرید با دوستی و صمیمیت انجام شود. شما به عنوان مشاور املاک باید بتوانید تیپ های شخصیتی مشتریان را در خرید ملک بشناسید و متناسب با هر یک از این تیپ‌های شخصیتی برخورد کنید.

انواع تیپ های شخصیتی مشتریان در خرید ملک

همانطور که گفتیم روانشناسان گوناگونی در زمینه شناخت انواع تیپ‌های شخصیتی مطالعه کرده و نظریه‌هایی صادر کرده‌اند. به همین دلیل از منظرهای گوناگون می‌توان تیپ‌های شخصیتی گوناگونی تعریف کرد. ما در این مطلب به تناسب کار مشاوره املاک، تعدادی از تیپ های شخصیتی مشتریان در خرید ملک را عنوان می‌کنیم و شیوه برخورد مناسب با هر تیپ را توضیح می‌دهیم.

تیپ شخصیتی اظهارکننده

تیپ شخصیتی اظهارکننده از ویزگی‌هایی چون قاطعیت، هدف‌گرایی و رقابت برخوردار است. این افراد به نتایج، بیشتر از روابط اهمیت می‌دهند. افرادی با تیپ شخصیتی اظهارکننده به دنبال رسیدن به اطلاعات مورد نظر در کمترین زمان هستند تا بتوانند با سرعت و قاطعیت تصمیم‌گیری کنند. نوع شخصیت اظهارکننده را در مکالمات کاری، اینگونه می‌توان شناخت که به طور مستقیم به سمت هدف می‌روند. آنها بعد از سلام، بلافاصله می‌گویند خانه‌ای با این مشخصات می‌خواهند.

روش برخورد با افرادی که تیپ شخصیتی اظهارکننده دارند، آمادگی و حضور ذهن و دقت شما در جلسات کاری است. آنها به دنبال کارایی هستند؛ پس شما هم مستقیم بروید سر اصل مطلب. ویژگی‌های ملک مورد نظر آنها را بر اساس کارایی که به دنبال آن هستند توضیح دهید. همچنین مزیت‌های ملک را در مقایسه با دیگر املاک توضیح دهید، چرا که مساله رقابت برای آنها اهمیت دارد.

تیپ شخصیتی دوستانه

ازدیگر تیپ های شخصیتی مشتریان در خرید ملک، شخصیت دوستانه است. افرادی با تیپ شخصیتی دوستانه به روابط بین‌فردی و دوستانه اهمیت می‌دهند و می‌خواهند احساس اعتماد را در آنها ایجاد کنید. این افراد به سرعت تصمیم نمی‌گیرند و به دنبال گزینه‌های مختلفی برای انتخاب هستند.

فروش ملک به افرادی با تیپ شخصیتی دوستانه فرایندی زمان‌بر است. آنها دقیقا نمی‌دانند به دنبال چه هستند، و از شما انتظار توضیحات مبسوط درباره ویژگی‌های ملک موردنظر دارند. در واقع شما باید آنها را در فرایند خرید هدایت کنید و حس ضرورت خرید را در آنها ایجاد کنید. به یاد داشته باشید این افراد، شنوندگان خوبی هستند.

تیپ شخصیتی ابرازگر

تیپ شخصیتی ابرازگر یکی دیگر از تیپ های شخصیتی مشتریان در خرید ملک است. ویژگی اساسی این افراد اجتماعی‌بودن و اهمیت دادن به کنش‌های اجتماعی است. آنها همچنین خلاق، شهودی و دارای شخصیت قدرتمند هستند.

برای افراد ابرازگر مهم است که تصمیمات‌شان از جمله خرید ملک، چگونه بر اطرافیان‌شان اثر می‌گذارد. بنابراین شما باید ملکی را به آنها معرفی کنید که ویژگی‌های مورد نظر افراد خانواده ایشان را هم داشته باشد. برای افراد ابرازگر وفا به عهد اهمیت دارد. بنابراین اگر قولی به آنها می‌دهید، حتما به آن عمل کنید.

افراد ابرازگر می‌خواهند مطمئن باشند که شما هوای آنها را دارید. ممکن است پس از خرید ملک به خاطر مشکلی که به آن برخورده‌اند به شما رجوع کنند. پس برای این مورد نیز  آمادگی داشته باشید تا امکان ارتباطی طولانی‌مدت با این مشتریان را از دست ندهید.

تیپ شخصیتی تحلیل‌گر

در بین تیپ های شخصیتی مشتریان در خرید ملک، شناخت تیپ شخصیتی تحلیل‌گر کار آسانی است. افراد تحلیل‌گر به اعداد و ارقام، آمارها و محاسبات دقیق بسیار اهمیت می‌دهند. افراد تحلیل‌گر هر کاری را بر اساس تحقیق و توجه به مدارک پیش می‌برند.

افراد تحلیل‌گر، افرادی جزئی‌نگر هستند؛ بنابراین به ساعت دقیق قرارهای ملاقات، ارائه اسناد دقیق و معتبر و راه‌حل‌های کارشناسی دقت کنید. افراد تحلیل‌گر به واقعیت‌ها بیشتر از احساسات اهمیت می‌دهند. افراد تحلیل‌گر علاقه دارند هر مرحله از فرایند خرید را با تحقیق و جستجو در اسناد و مدارک، راستی‌آزمایی کنند؛ بنابراین این زمان و فرصت را در هر مرحله به آنها بدهید.

آیا تغییر برخورد با مشتریان مختلف اخلاقی است؟

در فرایند فروش همیشه این نگرانی پیش می‌آید که آیا تغییر برخورد من با مشتریان کاری صادقانه است؟ اما حقیقت این است که تناسب رفتار ما با دیگران در هر فعالیت اجتماعی، نه تنها کاری صادقانه، که امری ضروری است. تناسب رفتار ما با تیپ های شخصیتی مشتریان در خرید ملک ، نشانه همدلی و درک متقابل است. این کار باعث می‌شود آنها به شما اعتماد کنند و حس خوبی در فرایند خرید داشته باشند.

تناسب رفتار ما با تیپ های شخصیتی مشتریان در خرید ملک همچنین نشانه‌ای از هوشمندی و تجربه است. به یاد داشته باشید برخورد مناسب شما با مشتریان می‌تواند باعث تداوم ارتباط با آنها شود و موفقیت شما را در طولانی‌مدت تضمین کند.

مهارت برخورد با تیپ های شخصیتی مشتریان در خرید ملک

آموختن مهارت برخورد با مشتریان مختلف در فرایند مشاوره املاک نیازمند آشنایی با شخصیت‌شناسی و تیپ‌های شخصیتی است. همچنین شخصیت‌شناسی را در چنین موردی باید معطوف به حرفه مشاوره املاک بیاموزیم. بدون تردید با آموختن این موارد و مهارت انعطاف در برخورد با تیپ‌های شخصیتی، بازده و عملکرد ما در این حرفه بهبود خواهد یافت.

اگر علاقمند هستید تا در حرفه مشاوره املاک از امکان مشاوره تخصصی و آموزش انواع مهارت و تخصص بهره‌مند شوید، ارتباط با آکادمی کاشانی‌کیا را به شما پیشنهاد می‌کنیم. آکادمی کاشانی‌کیا برگزار‌کننده دوره‌ آموزش املاک و مستغلات است. صاحبان آژانس‌های املاک و مشاوران املاک می‌توانند با رجوع به این آکادمی از محصولات آموزش املاک  و امکان شرکت در دوره‌های آموزشی، ورکشاپ‌ها و وبینارها بهره‌مند شوند.